某民營藥業集團市場營銷谘詢案例
發布者:世（shì）紀（jì）縱橫（héng）管理谘詢公司瀏覽次數:1618
項目背景（jǐng）：
客戶是一家集中西藥（yào）研發、生產、銷售於一體的知名企業。在（zài）全國各省市建立了完善而穩健的營銷網絡和強（qiáng）大的OTC市場銷售隊伍，現已設有16個辦（bàn）事處，全國有近70個分銷商。
主要問題：
1.在銷售渠道方麵，完全依托於經銷商，極少采用直銷方式，不僅影響企（qǐ）業產品品牌的建立，阻礙市場信息的反饋，而且直接導致企業利潤的降低。
2.客戶沒有對（duì）銷售過程中各重點環節進行分析，難以進行嚴格控製和重點把握，在銷售（shòu）過程中存在較大的（de）隨意性，從而導致銷售成本居高不（bú）下而效率難以提升。
3.沒有（yǒu）建立專（zhuān）門的市場部門，市場規劃、市場信息分析等職能嚴（yán）重缺失。
解決方案：
1.在（zài）全方（fāng）位的調研診斷的基礎上，通用谘（zī）詢對客戶的營銷（xiāo）管理體係進行了深入分（fèn）析，找到了阻礙（ài）企業銷售（shòu）額提升的瓶頸;調整客戶的渠道策略，完善（shàn）渠道管理，保證直銷與經銷的合（hé）理比例，同時加強對中間（jiān）商及終端客戶的共同維護。
2.為客（kè）戶建立一套完整、規範的銷售過程管理體係，保證銷售成功率。
3.對（duì）現有銷售人員的考核進行（háng）大幅度調整，將銷售預測、對終端客戶的溝通等（děng）納（nà）入考核體係，促進銷售績（jì）效（xiào）的整體提高。
4.為客戶（hù）設（shè）計定製一套完善（shàn）的市場職（zhí）能體係（xì），確保企業銷售處於（yú）高速而有（yǒu）序地發（fā）展，並始終處於企（qǐ）業的掌控範圍之（zhī）內。
項目（mù）成果：
公司（sī）市（shì）場營銷體係診斷報告》、《公司組織規劃，從銷售（shòu）到銷售管理》、《公司（sī）營銷中（zhōng）心績效考核手冊》、《公司營銷中心關鍵業務流程梳理》、《公司公（gōng）司會議管理（lǐ）製度》、《公司信息溝通機製》等，明確規範了企業營銷（xiāo）和銷售（shòu）管理和流程，目（mù）前還在實施中。
客戶評價：
91香蕉视频官网以對行（háng）業和企業的深入（rù）理解，以專業客觀的眼光，對企業進行裏深入的內外部調研與分析，提出了企業營銷發展的方向、實施（shī）辦（bàn）法及與相適應的管（guǎn）理模式、薪酬與績效考核體（tǐ）係。我們相信（xìn）這樣的合作能（néng）有有效的改善公司（sī）的（de）營銷現狀（zhuàng），也希望以後有（yǒu）更多的合（hé）作機會。
