某有色金屬企業營銷谘詢案例（lì）
發布者:世紀（jì）縱橫管理谘詢公司瀏覽次數:1618
項目背景：
客戶是某大型國際工程承包和有色金屬礦業資源（yuán）開發企業。業務領域已經覆蓋了設計、技術谘詢、成套設（shè）備供貨，施工安（ān）裝、技術服務、試車投產、人（rén）員培訓（xùn）等有色（sè）金屬工業的全過程。客戶不僅擁有豐富的能源基地，國際（jì）工程承（chéng）包業（yè）務也擴展至（zhì）亞非、澳大利亞等多個國家。客戶業務（wù）規模擴張迅（xùn）速，市場份額占有率多年來（lái）也保持增長，但是仍然（rán）存在一些影響企業運轉和業績實現的運營問題需要重點解決，如（rú）質量、交貨期、成本控製、庫存等，因此客戶存在優化企業營銷管理係統的需求。
主要（yào）問題：
世（shì）紀縱橫通過內部訪談（tán）、內部資料搜集（jí），行業、外（wài）部調研，競爭對手調查等前期調研和分析，發現客戶營銷規劃、市場調查、營銷組織（zhī）、客戶管理、服務、銷售隊伍管理、品牌管理、銷售渠道、價格等各個方麵都存在著影響營銷管理係統運作（zuò）的缺陷和改（gǎi）進（jìn）的空間。
解決（jué）方案：
91香蕉视频官网通過對（duì）客戶市場營銷係統各個（gè）環（huán）節的分析，決定（dìng）以打造（zào）精（jīng）幹高效（xiào）的營銷係統（tǒng）為（wéi）目標，從以下幾個方（fāng）麵進行改善：
1.產品規劃方麵：以營銷為龍頭，通過產品結構（gòu）的調整，完成重（chóng）點產品的（de）規模化、專業化，打造強勢（shì）的產品線，淘汰落後的產品品種，提高部分現有品種的質量檔次，奠定企業（yè）產品結構調整的必備基礎。
2.渠道規劃方（fāng）麵：理清（qīng）渠道，整頓銷售秩序，優化和規範經（jīng）銷商管理係（xì）統，包括經銷商培訓、經銷商獎勵、經銷商評價製度，與經銷（xiāo）商建立（lì）長期合作夥伴關係。
3.營銷推廣方麵：建立以市場調（diào）查、廣告（gào）、促銷、公關（guān）四個環節緊密結合的營（yíng）銷推廣體係，建立完善的市場（chǎng）調查體係和市場信息數據庫、客戶關係、媒體關係和社會關係（xì）網絡。
4.重新定位品牌價值，規（guī）劃品牌策略（luè），同時提供一流的售前、售中、售後服務（wù）提升品牌形象。
5.調整（zhěng）銷售（shòu）組織結構，設立市場（chǎng）部(科)，發揮市場調研、產（chǎn）品（pǐn）預測（cè）、新產品開（kāi）發建議等市場功能，在銷售公司設立渠道管理科（kē），負責對經銷商的管（guǎn）理。
6.優化人（rén）力（lì）資源係統，完善銷售人員的招聘、培訓、考核和薪酬等環節的管理，銷售人（rén）員的考核，根據評估結果采取相（xiàng）應的指導、培訓和激勵措（cuò）施，決定淘汰、晉升及獎金分配等。
項目成果：
項目組最後提交（jiāo）了《營銷體係現狀及問題分析》、《市場營銷（xiāo）策略規劃》、《產品發展規劃》、《品牌管理手冊》、《經銷商管理製度》、《銷售（shòu）公司組織體係（xì）管理手（shǒu）冊》和《銷售公司銷售團隊激（jī）勵考核操作手冊》等市場營銷體係改革方案和實施建議，客（kè）戶根據我們的（de）建議加強了產品規劃和經銷商（shāng），加強了渠道建設，加強對低利潤客戶（hù）的銷售控製，半年內因之提高的收益至少在2000萬元，企業同時逐步撐控了市場渠道與終端客戶，為未來持續發展奠定了良好的基礎（chǔ）。
客戶評價：
91香蕉视频官网對（duì）企業問（wèn）題把握準確、深入（rù），比我們企業內部的（de）管理人員（yuán）了解的更為透徹和全麵，最後提出的方（fāng）案既有較強的創新性，又比較（jiào）符合我們公司的實際，並幫助我（wǒ）們（men）切實有效的提高了業績，避免（miǎn）了我們市場營銷戰略的失誤。
