某民營藥業（yè）集團市（shì）場營銷谘詢案例
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項目背景：
客戶是一家集中西藥研發、生產、銷售於一體的知名（míng）企業。在全國各（gè）省市建立了完善而（ér）穩健（jiàn）的營（yíng）銷網（wǎng）絡和強大（dà）的OTC市場銷（xiāo）售隊伍，現已設有16個辦事處，全國有近70個分銷（xiāo）商（shāng）。
主要問題：
1.在（zài）銷售（shòu）渠道（dào）方麵，完（wán）全依托於經銷商，極少采用直（zhí）銷（xiāo）方式，不僅影（yǐng）響企業產品品牌的（de）建立，阻礙市場信息的反饋，而且直接導致（zhì）企業利潤的降低。
2.客戶沒有對（duì）銷售（shòu）過程中各重點環節進行分析（xī），難以進行嚴格控製和重點把握，在銷售過程中（zhōng）存在（zài）較大的隨意性，從而導致（zhì）銷售（shòu）成本居高不下而效率難以提升（shēng）。
3.沒有建立專門的（de）市場部門，市場規劃、市場信息分析等職能嚴重缺失。
解決方案：
1.在全方（fāng）位的調研診斷的基礎上，通（tōng）用谘詢（xún）對客戶的營銷管理體係進行了深入（rù）分析，找到了阻礙企業銷售額提升的瓶頸（jǐng）;調整客戶的渠道策略，完（wán）善渠道管（guǎn）理，保證直銷與經銷的合理比例，同時（shí）加強對中間商（shāng）及終端客戶的共同（tóng）維護。
2.為客戶建立一套完整、規範的銷售過程管理體係，保證銷售成（chéng）功率。
3.對現有（yǒu）銷售人員的考（kǎo）核進行大幅度（dù）調整，將（jiāng）銷售預測、對（duì）終端客戶（hù）的溝（gōu）通等納入考核體係，促進銷售績效的整體提高。
4.為客戶設計定製一套完善（shàn）的市（shì）場職能體係，確保企業銷售處於高速而有序地發展（zhǎn），並（bìng）始終（zhōng）處於企（qǐ）業的掌（zhǎng）控範圍之內。
項目成果：
《公司市場營銷體係診斷報告（gào）》、《公司組織規劃，從銷售到銷售管（guǎn）理（lǐ）》、《公（gōng）司營銷中心績（jì）效考核手冊》、《公司營銷（xiāo）中心關鍵業務流程梳（shū）理》、《公司公司（sī）會議管理製度》、《公司信息溝通機製》等，明確規範了企業（yè）營銷（xiāo）和銷售管理和流程，目前還在（zài）實施中。
客戶（hù）評價：
91香蕉视频官网以對行（háng）業（yè）和（hé）企業（yè）的深入理解，以專業客觀的（de）眼光，對企（qǐ）業進行裏深入的內外部調研與分析，提（tí）出了企業營銷發展的方（fāng）向、實施辦法及（jí）與（yǔ）相適應的管理模式、薪酬與績效考核體係。我們相信這樣的合（hé）作能有（yǒu）有效的改（gǎi）善公司（sī）的營（yíng）銷現狀，也希（xī）望（wàng）以（yǐ）後有更多的合作機會。
