某有色金屬企（qǐ）業營銷谘詢案例
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項目背景：
客戶是某大型國際（jì）工程承包和有（yǒu）色金屬礦業資源（yuán）開發企業。業務領域已經覆蓋了設計、技術谘詢（xún）、成（chéng）套設備（bèi）供貨，施（shī）工（gōng）安（ān）裝、技術服（fú）務、試車投產、人員培訓等有色金屬工（gōng）業的全過程。客戶不僅（jǐn）擁有（yǒu）豐富的能源基地，國際工程（chéng）承包業務也擴展至亞非、澳大利亞（yà）等（děng）多個國家。客戶（hù）業（yè）務規模擴張迅速，市場份額占有率多年來也保（bǎo）持增長，但是仍然存在一些影響企業運轉和業績實現的運營（yíng）問題需要（yào）重點解（jiě）決，如質量、交貨期、成本控製、庫存等，因此客戶存在優化企業營銷（xiāo）管理係統的需求。
主要（yào）問題：
91香蕉视频官网通過內部訪談、內部資料搜集，行業（yè）、外部調（diào）研，競爭對手調查等（děng）前期調研和分析（xī），發現客戶營銷規劃、市（shì）場調查（chá）、營銷組（zǔ）織、客戶（hù）管理、服務、銷售隊伍管（guǎn）理、品牌管理、銷售渠道、價格等（děng）各個方麵都存在著影響營銷管理係統運作的缺陷和改進的空間。
解決方案：
91香蕉视频官网通過對客戶市場營銷係統各個環節的分析，決（jué）定以打造精幹高效的營銷係統為目標，從以（yǐ）下幾個方麵進行改善：
1、產品規劃（huá）方麵：以營銷為龍頭，通過產品結構的調整，完成重點產品的規模化（huà）、專業化，打造強勢的產品線，淘汰落後的產品品種，提高部分現有品種的質量（liàng）檔次，奠定企業產品結構調整的必備基礎。
2、渠道規劃方麵：理清渠道，整頓銷售秩序，優化和規範經銷商管理係統，包括經銷商（shāng）培訓、經銷商獎勵、經（jīng）銷商評價製度，與經銷（xiāo）商建立長（zhǎng）期合作夥（huǒ）伴關（guān）係。
3、營銷推廣方麵：建立（lì）以市場（chǎng）調查、廣告、促銷、公關四個環節緊密結合的營銷推廣體係，建立完（wán）善的市（shì）場調查體係（xì）和市場信息數（shù）據庫、客戶（hù）關係、媒體關係和社會關係網絡。
4、重（chóng）新定位品牌價值，規劃品牌策（cè）略，同時提供一流的售（shòu）前、售中（zhōng）、售後（hòu）服務提升品（pǐn）牌形象。
5、調整銷售組織結構，設立市場（chǎng）部(科)，發揮市場（chǎng）調（diào）研（yán）、產（chǎn）品預測、新產品開發建議（yì）等市（shì）場功能，在銷售公司設立（lì）渠道（dào）管（guǎn）理科（kē），負責對經（jīng）銷商的管理。
6、優化人力（lì）資源係統，完善（shàn）銷售人員的招聘、培訓（xùn）、考核和薪酬等環節的管理，銷售人員的考核，根據評估結果采取相應的指導、培訓和激勵措（cuò）施，決定淘汰、晉升（shēng）及獎金分配等。
項目成（chéng）果：
項目組最後提交了《營銷體係現狀及問題分析》、《市場營銷策略規劃》、《產品發展（zhǎn）規劃》、《品牌管理手冊》、《經銷商管理製度》、《銷售公司（sī）組織體係管理手冊》和《銷售（shòu）公司銷售團隊激勵考核操作手冊》等市（shì）場營銷體係改革（gé）方案和實施建議，客戶根據（jù）我們的建議加強了產品規劃和經（jīng）銷商（shāng），加強了渠道建設，加強對低利潤客戶（hù）的銷售（shòu）控製，半（bàn）年內（nèi）因之提高的收益至（zhì）少在2000萬元，企業同時逐（zhú）步撐控了市場渠道（dào）與終端客戶，為未來持續發展奠定了良好的基礎。
客戶評價（jià）：
91香蕉视频官网對企業問題把握準確、深入（rù），比我們企業內部（bù）的管理人員了解（jiě）的更為透徹和全（quán）麵，最後提出的方案既有較強的創新性，又比較（jiào）符合我們公司的實（shí）際（jì），並幫助我們切實有效的提高了業績（jì），避免了我們市場營（yíng）銷戰略的失誤。
