某（mǒu）民營藥業集團市場營銷谘詢案例
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項（xiàng）目背景：
客戶是一（yī）家集中（zhōng）西（xī）藥研發、生（shēng）產、銷售於一（yī）體的知名企業。在全國各省市（shì）建立了完善而穩健（jiàn）的營銷網絡和強大的OTC市（shì）場銷售隊伍，現已設有16個辦事處，全國（guó）有（yǒu）近70個分銷商（shāng）。
主要問題：
1.在銷售渠（qú）道方麵，完全依托於經銷商，極少采用直銷方式，不僅影響（xiǎng）企業產品品牌的建立，阻礙市場信息的反饋，而且直接導致企業利潤的降低。
2.客戶沒有對銷售過程中各（gè）重點環節進行分析，難以進行嚴格控製和（hé）重點把握，在銷售過程中存在（zài）較大的隨意性，從而（ér）導致銷售成本居高不下而效率難（nán）以提升（shēng）。
3.沒有建立專（zhuān）門的市場部門，市場規劃、市場（chǎng）信息分析等職能嚴重缺失。
解決方案：
1.在全方位的調研診斷的基礎上，通用谘詢對客戶的營銷管理體係進行了深入分析，找到了（le）阻（zǔ）礙企業銷售額提升的瓶頸;調整客戶的（de）渠道策略，完善（shàn）渠道管理，保證直銷與經銷的合（hé）理比（bǐ）例，同時加強對中間商及（jí）終端客戶的共（gòng）同（tóng）維護。
2.為客戶建立一套完整、規範的銷售過程管（guǎn）理體係，保證（zhèng）銷售成功率。
3.對現有銷售（shòu）人員的考核進行大幅度調整，將銷售預測、對終端客戶的溝通等納入考核體係，促進銷售績效的（de）整體提高。
4.為客戶（hù）設（shè）計定製一套完善的市場職能體係，確保企業銷售（shòu）處於高速而有序地發展，並始終處於企業的掌控範圍之內。
項目（mù）成果：
《公（gōng）司市場營（yíng）銷體係（xì）診斷報告》、《公司（sī）組織規劃，從銷售到銷售管理》、《公司營銷中心績效考核手冊》、《公司營銷中心關鍵業務流程梳理》、《公司公司會議管理製度》、《公司信息（xī）溝（gōu）通機製》等，明確規範了企業營銷和銷售管理和流程，目前還在實（shí）施中。
客戶（hù）評價：
世紀（jì）縱橫以對行（háng）業和企業的深入理解，以專業客觀的眼光，對（duì）企業進行裏深入的內外部調研與分析，提出了企業營銷發展的方向、實施辦法及與相適應的管（guǎn）理模式（shì）、薪酬與績效考核體係。我們相信這樣的合作能有（yǒu）有效的改善公司的營銷現狀，也希望以後有更多的合作機會（huì）。
